Article inspiré du cours « Retour des expositions : comment se démarquer aujourd’hui ? ».

Les expositions d’art sont de retour !

Et la bonne nouvelle c’est qu’elles séduisent toujours les amateurs et collectionneurs.

Il est plus que jamais pertinent d’exposer votre art car, malgré les défis et les évolutions de l’industrie de l’art, les expositions représentent une opportunité en or :

– de promouvoir votre travail.
– d’élargir votre audience.
– de nouer des relations avec des collectionneurs, des amateurs d’art, des professionnels et des artistes.

Vous voulez améliorer votre rentabilité lors des expositions artistiques et trouver les salons qui vous conviennent le mieux ?

Nous allons voir ensemble comment maximiser vos chances de choisir la bonne exposition, comment attirer les acheteurs potentiels vers vous et comment poursuivre vos ventes après l’événement.

Avant l’exposition : comment choisir l’événement qui vous mettra vraiment en valeur ?

La clef d’une bonne exposition commence dès sa préparation.

Chez Art x Terra, nous croyons que les artistes qui veulent réussir aujourd’hui doivent se considérer de plus en plus comme des entrepreneurs.

Il est primordial de préparer votre exposition avec cet état d’esprit.

1. Fixez-vous un objectif clair :

 Ce peut être :

– vendre vos œuvres.

– renforcer le lien avec vos clients.

– faire une étude de marché en temps réel : échanger avec les visiteurs pour avoir un avis sur vos œuvres.

– augmenter votre liste de contacts.

– avoir une visibilité auprès des médias.

– rencontrer d’autres artistes.

– avoir une déduction d’impôt : selon votre statut et votre pays de résidence, vous avez la possibilité ou non de déduire les dépenses engagées pour votre participation à des expositions.

2. Choisissez les événements auxquels vous allez participer :

Vous pouvez exposer votre art lors de différents événements :

– les symposiums d’art : ce sont des expositions d’art en extérieur organisées par les municipalités. Les symposiums vont attirer une clientèle recherchant des œuvres d’artistes émergents. Ils ont une très bonne couverture médiatique au niveau local.

– les salons d’art internationaux : ce sont des événements d’envergure qui attirent les collectionneurs. Pour pouvoir y participer, il est souvent obligatoire de passer par une galerie.

– les salons professionnels et grand public tels que le Salon national de l’habitation de Montréal ou Expo habitat Québec : ces événements ne sont pas réservés uniquement aux artistes. 4 à 5% des visiteurs sont intéressés par l’art.

– les expositions culturelles.

Lorsque vous voulez participer à une exposition, demandez aux organisateurs :

– Qui sont les visiteurs de cette exposition ?

– Quel est le pourcentage de visiteurs intéressés par l’art ?

– Recherchent-ils uniquement des idées de décoration ?

Ainsi vous saurez si cela vaut la peine d’y exposer vos œuvres.

Si vous voulez vous inscrire à un salon non dédié à l’art, demandez-vous si les visiteurs sont des clients potentiels. Et si c’est le cas, y-a-t-il suffisamment de clients potentiels pour que cela vaille le coup d’y participer ?

Avant de participer à une exposition, essayez d’y aller avant de vous inscrire. Cela vous permettra de voir qui sont les exposants et les visiteurs. Échangez avec des artistes qui y ont déjà exposé et avec des personnes qui l’ont déjà visitée. Ainsi vous prendrez votre décision d’y participer ou non en connaissance de cause.

3. Bâtissez votre offre :

Une fois que vous avez choisi l’exposition, bâtissez votre offre pour que votre présentation soit irrésistible.

Sélectionnez vos œuvres en fonction du profil des clients potentiels.

Par exemple, si vous participez à un événement attirant surtout des collectionneurs, exposez des œuvres originales et non des reproductions afin de maximiser vos chances de faire des ventes.

Adaptez également votre présentation au profil de l’exposition.

4. Communiquez sur votre participation à l’événement :

Préparez votre arrivée :

– envoyez des coupons de réduction à vos clients et amis pour les remercier pour leur fidélité.

– annoncez votre participation sur votre site internet, sur vos médias sociaux et via votre infolettre / Newsletter. Communiquez sur l’exposition un mois avant, une semaine avant et tous les jours pendant l’événement.

– préparez une performance live sur place. Terminer une œuvre devant les visiteurs crée un souvenir émotif et incite à l’achat.

Pendant l’exposition : comment attirer les acheteurs potentiels vers vous ?

1. Organisez votre stand dans le but d’attirer le regard :

Même si cela est tentant, n’affichez pas tout ce que vous faites.

L’erreur numéro 1 à ne pas commettre est de surcharger votre espace.

Pour aérer votre espace :

– évitez d’accrocher vos œuvres trop serrées.

– choisissez des œuvres et des encadrements homogènes.

– évitez les œuvres au sol et le désordre.

– faites un croquis avant votre accrochage : vous gagnerez du temps et votre espace sera plus harmonieux.

Votre stratégie doit être :

– d’attirer l’attention sur votre collection principale.

– de tester vos produits sur les visiteurs : amenez des œuvres en réserve.

– de séduire le plus grand nombre de personnes.

Affichez vos prix : si vous ne le faites pas, les visiteurs penseront qu’ils sont trop chers.

N’augmentez pas vos prix pour l’exposition : en regardant votre site internet, des visiteurs intéressés par vos œuvres ne verront pas d’intérêt à les acheter lors de l’événement.

Motivez les acheteurs en proposant des modalités de paiement, la livraison et/ou l’installation offerte.

2. Ayez sur vous les bons accessoires :

Prévoyez ces accessoires :

– des brochures.

– des cartes de visite.

– un cahier pour noter les coordonnées des personnes intéressées par vos œuvres & des informations sur elles pour pouvoir faire un suivi personnalisé, ainsi que les commentaires des visiteurs.

– un communiqué de presse.

– des reçus.

– de quoi emballer vos œuvres.

– un terminal de paiement pour pouvoir être réglé par carte bancaire : Square, SumUp.

– un catalogue de vos œuvres.

3. Adoptez la bonne attitude :

L’attitude représente 99% du succès.

Les résultats de l’exposition étant directement liés à votre attitude, souriez, soyez ouvert, à l’écoute et positif.

Ne restez pas les bras fermés, sur votre téléphone, en train de discuter avec votre voisin lorsque des visiteurs sont présents devant votre stand, ou en train de manger dans votre espace.

Participez à une exposition demande beaucoup d’énergie.

Si vous êtes fatigué(e), prenez une pause à l’écart de l’exposition pour vous ressourcer et revenir plein(e) d’énergie.

Si cela est possible, venez à l’exposition avec une personne qui pourra tenir votre stand lorsque vous devrez vous absenter.

Ne laissez pas repartir un client sans avoir posé l’une de ces actions :

– guidez le client vers l’achat de vos œuvres. Expliquez lui comment procéder à l’achat : le règlement par carte bancaire, l’emballage de l’œuvre, les modalités d’installation.

– si le client hésite, proposez-lui un dépôt de réservation : en contrepartie du règlement d’un dépôt, vous lui réservez l’œuvre pendant 2 semaines.

– prenez ses coordonnées.

– racontez une anecdote.

4. Ayez la réponse adéquate aux objections de vente :

Vous risquez d’entendre des objections telles que :

– C’est trop cher !

– Je vais y penser…

– Je ne sais pas.

– Je dois en parler à mon conjoint.

La solution est de retourner les objections en questions ouvertes pour mieux cibler les besoins du client. Ainsi vous pourrez l’amener vers vos œuvres qui ne sont pas exposées mais qui sont présentes dans votre catalogue.

Si malgré tout la personne reste fermée à l’achat, terminez la conversation par un appel à l’action.

Après l’exposition : comment poursuivre vos ventes ?

Une fois l’exposition terminée, faites le bilan de vos objectifs afin de déterminer si vous les avez atteints.

Attendez quelques mois pour dresser un bilan définitif car certaines ventes ont lieu après l’exposition.

Réalisez un bon suivi auprès des personnes rencontrées lors de l’exposition : contactez-les une semaine maximum après l’événement pour les remercier et leur proposer une promotion se poursuivant jusqu’à une date limite.

Enregistrez les contacts dans votre base de données. Vous pourrez développer votre relation avec eux en les contactant régulièrement via votre infolettre / Newsletter.

Pour conclure, ne voyez pas les expositions uniquement comme un moyen de vendre vos œuvres.

Ce sont surtout de superbes occasions pour bâtir ou faire grandir votre base de contacts !

Ne négligez pas d’entretenir celle-ci car elle peut vous offrir de belles opportunités.

Depuis 2005, nous contribuons à accélérer le développement professionnel des artistes et créateurs de toutes les disciplines.

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