Article inspiré du cours « Les objections de la vente pour l’artiste » avec Mariane Vincent, artiste peintre, conférencière et créatrice de vêtements pour femmes.

La vente est un élément incontournable de la carrière de l’artiste et très certainement le plus intimidant pour qui n’est pas habitué à traiter avec de la clientèle.  Vous aussi pouvez devenir un pro de la vente en apprenant à trouver des solutions avec votre client, développant du même coup sa confiance envers vous.

Est-ce que vos bases sont solides ?

Avez-vous déjà perdu des ventes parce que vous manquiez de confiance en vous, que vous ne connaissez pas la valeur de votre travail, que vous étiez mal à l’aise ? Comment est-ce que vous vous percevez en tant qu’artiste et entrepreneur ?

 Avoir des bases solides est un élément majeur qui vous permettra non seulement de vous sentir en confiance, mais aussi d’avoir en main des éléments de réponses lorsque se présentera le moment d’interagir avec un client potentiel.

Vos bases sont en fait votre offre et votre vision et votre offre que vous pouvez établir en répondant aux questions suivantes :

• Pourquoi mon offre est unique ?

Les œuvres peuvent être personnalisées, il peut y avoir un ajout d’un élément percutant, un engagement social …

• Quelle est sa valeur ?

Vous devez être convaincu de la valeur de votre travail pour que le client le ressente aussi. Ne laissez pas le sentiment d’imposteur se manifester ici!

• Quels sont les avantages pour le client à acheter mes produits ou services ?

Ce peut être de miser sur le fait que l’art prend de la valeur, le client fait donc un investissement. Votre travail peut avoir une symbolique toute particulière ou vous pouvez proposer un essayage d’œuvre à domicile.

• Qu’est-ce que je viens apporter comme solution à mon client ?

Votre création peut être l’élément majeur de la décoration de son nouvel espace de vie. Elle peut avoir une signification toute particulière, susciter une émotion.

**Un cours complet sur le sujet est disponible sur la plateforme des membres Art x Terra : Qui sont vos acheteurs ? https://artxterra.com/membres2/cours/trouvez-votre-client-ideal/Ce cours vous apprendra à connaître votre type d’acheteur, à cibler votre client idéal et à communiquer efficacement autour de votre art. **

Les objections

Une bonne façon de se préparer à dialoguer avec un client qui pose des objections est de déterminer celles qui reviennent le plus souvent ou qui pourraient survenir si vous en êtes dans vos débuts avec la vente de vos œuvres. 

La meilleure façon de contrer les objections est d’ouvrir un dialogue avec le client et de trouver des solutions avec lui.

Quelques exemples d’objections et leurs solutions :

• Je n’ai pas l’argent en ce moment.

Solution : Je comprends votre situation. Et si je vous offrais de payer en plusieurs versements., est-ce que ce serait plus avantageux pour vous ?

• Lorsque j’aurai plus d’argent, j’achèterai de vous.

Solution : Je peux vous proposer une reproduction ou un produit dérivé, ce qui vous permettrait de vous gâter à moindre coût, qu’en dites-vous ?

• Je dois en parler avec mon conjoint.

Solution : Je comprends tout à fait ce que vous me dites. Si vous le souhaitez, je vous propose d’en discuter à trois et je pourrai ainsi répondre à toutes vos questions.

• Je vous remercie, mais ce n’est pas le bon moment.

Solution : Si vous le permettez, j’aimerais faire un suivi avec vous dans quelques mois. Qu’en dites-vous ? Je peux aussi vous proposer de mettre un dépôt sur l’œuvre et je vous la réserve.

Tentez de trouver des solutions aux objections que vous aurez listées de votre côté et tentez de vous en imprégner pour les utiliser le moment venu. Ce type d’approche avec un client démontre votre ouverture et votre désir de l’aider, tout en vous offrant l’occasion d’augmenter vos ventes.  Par contre, si un client semble fermé ou refuse toute solution proposée, il n’est tout simplement pas sérieux. 

Les types de clients

Avoir une solution à l’objection du client est une chose, mais encore faut-il l’adresser à la bonne personne. Ce ne sont pas tous les clients qui sont des acheteurs potentiels. Avec le temps et l’expérience vous en viendrez à détecter sur quels clients il vaut la peine de mettre son énergie. 

• Le magasineur de rabais

C’est celui qui cherche le ‘’deal’’ du siècle,  des bas prix ou à obtenir des rabais.  Il est proposé ici de ne pas tomber dans ce piège pour ne pas faire diminuer votre valeur à long terme. Toutefois, offrir un rabais à un bon client ou à quelqu’un qui commande plus d’une œuvre peut être une façon pour vous de lui témoigner votre appréciation.

• Le client idéal

C’est celui qui est heureux de payer le plein prix, il reconnait la valeur de votre travail ou votre œuvre a une signification toute particulière pour lui.  Ce client existe bel et bien et se manifeste généralement quand vous reconnaissez vous-même votre propre valeur.

• Le fantôme

C’est le client qui disparait après avoir demandé le prix d’une œuvre. Il ne répond plus à vos messages de suivi.  Dépensez votre énergie ailleurs après 2 ou 3 suivis restés sans réponse.

• Le client difficile

Ce client se présente principalement dans le cadre de commandes personnalisées. Il importe ici de mettre clairement par écrit les termes de la commande pour éviter de reprendre à de multiples reprises votre travail.  

• Le client silencieux 

Certaines personnes peuvent être timides de s’adresser à vous, par crainte de se faire vendre quelque chose. Ouvrez la conversation en lui demandant ce qu’elle pense de votre travail, ce qu’elle ressent devant une œuvre qui semble capter son attention. Une conversation qui n’est pas axée directement sur la vente au premier abord peut amener la personne en face de vous à sortir sa carte de crédit.

Les types de ventes

Les possibilités de faire des ventes peuvent être multiples à qui sait voir les opportunités.  Vous pourriez faire du up sell (créer une vente de valeur supérieure) en proposant une œuvre plus dispendieuse à un client intéressé par l’une de vos toiles qui n’est plus disponible par exemple.

À l’inverse, vous pourriez diriger le client vers une vente de valeur inférieure (down sell) pour quelqu’un qui a budget plus restreint. Vous pouvez lui proposer un plus petit format, une reproduction ou un produit dérivé. Le client sera heureux que vous ayez su vous adapter à sa réalité et pourra devenir un fidèle consommateur de vos produits.

Il y a aussi le cross sell (ventes multiples) à un même client qui a un coup de cœur pour l’une de vos toiles et en profite pour en acheter une 2^e ou même de vos produits dérivés. C’est le client rêvé, il existe bel et bien ! 

Soyez prévoyant non seulement en vous préparant à répondre aux objections, mais aussi en ayant sous la main des solutions toutes prêtes pour accommoder le client. Ce peut-être une solution de paiement par carte à votre kiosque, comme Square au Québec ou SumUp en France. Ce peut-être aussi un carnet de commande ou de prise de notes pour contacter le client après une exposition. Si vos œuvres sont dispendieuses, prévoyez le paiement multiple et la prise d’un dépôt non remboursable pour réserver une œuvre.

Vous êtes le créateur non seulement de vos œuvres, mais aussi de solutions pour accommoder le client. En démontrant votre professionnalisme, vous démontrez votre valeur ce qui met toutes les chances de votre côté pour favoriser vos ventes.

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